【橱柜】橱柜导购国庆期间引客上门：巧用从众心理

    橱柜导购国庆期间引客上门：巧用从众心理

国庆期间，正是橱柜企业促销活动最集中的时候，各家橱柜企业也在此时使出混身解数吸引顾客上门。此时，站在消费者争夺战最前沿的橱柜导员能力优劣，将成为2010年国庆促销大战中至关重要的一环。临阵磨枪，不快也光。下面我就教各位导购员一些销售小技巧，希望能为大家带来帮助。

朋友们在去市场买菜时会不会有这样的心理：谁那围的人多，你就去谁那买？买橱柜产品的消费者也是这样，如果你家的客人多，他一定认为你家的产品好，虽然他对你家的产品毫无了解。这就是传说中的“从众心理”。

从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象。既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4―1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性。动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人的行为，心情感染，在形势比较好的时候从众。在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。

不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性。性格内向、自卑的人多于外向、自信的人。文化程度低的人多于文化程度高的人。年龄小的人多于年龄大的人。社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。

“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”。大家都这么认为，我也就这么认为。大家都这么做，我也就跟着这么做。对于橱柜店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于橱柜的销售。

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